Stratégie de prospection B2B : le plan en 6 décisions

Une stratégie de prospection B2B tient en six décisions. Elles se prennent dans l'ordre, parce que chacune contraint la suivante. La plupart des équipes commencent par la quatrième, le message, et se demandent ensuite pourquoi rien ne répond.

1. La cible, écrite en une phrase

Pas un segment, une phrase que quelqu'un peut vérifier : quel type d'entreprise, quelle personne dedans, quel problème. Si tu ne peux pas lister cinquante noms qui correspondent, ce n'est pas une cible, c'est une intention.

La méthode complète est dans définir son client idéal.

Pour aller plus loin : logiciel de prospection LinkedIn.

2. Le canal, un seul pour commencer

LinkedIn, email, téléphone. Les trois marchent, aucun ne marche à moitié. Lancer les trois avec une personne, c'est n'en tenir aucun assez longtemps pour mesurer quoi que ce soit.

Choisis celui où ta cible est joignable et où tu es crédible. Le comparatif entrant contre sortant est traité dans leads entrants ou sortants.

3. Le volume, contraint par le canal

C'est la décision qu'on saute, et c'est celle qui casse les campagnes. Sur LinkedIn, le plafond est de 200 invitations par semaine sur un compte établi. Ce n'est pas une recommandation prudente, c'est le seuil au-delà duquel un compte finit restreint.

Ce chiffre décide de tout le reste. Un objectif qui demande cinquante contacts par jour n'est pas atteignable sur un compte, quelle que soit la qualité du message.

4. Le message, quatre temps

• Une invitation avec une note qui dit pourquoi cette personne
• Un message à l'acceptation, avec ce que tu proposes
• Une relance à cinq jours, avec un élément neuf
• Une seconde relance à quinze jours, puis on arrête

Trois relances sans réponse ne convainquent personne. Elles abîment seulement la réputation de l'expéditeur.

5. Le rythme, tous les jours ou rien

Quarante par jour cinq jours par semaine bat deux cents le lundi. Le rattrapage est la première cause de compte restreint : sauter trois jours puis vouloir tout envoyer d'un coup produit exactement le comportement que LinkedIn détecte.

6. La mesure, trois chiffres

Taux d'acceptation, taux de réponse, rendez-vous obtenus. Chacun pointe un problème différent, et les confondre fait corriger la mauvaise chose.

Comment les lire

• Peu d'acceptations : la cible ou la note d'invitation. Ce n'est pas le message qui suit.
• Beaucoup d'acceptations, peu de réponses : le message. La cible est bonne, la proposition ne l'est pas.
• Des réponses, pas de rendez-vous : la demande finale, ou le décalage entre ce que tu promets et ce que tu vends.

Le suivi se structure comme décrit dans les étapes d'un pipeline commercial. La méthode d'exécution est dans le guide de la prospection LinkedIn, et la déclinaison par métier sur la page SDR.

L'ordre compte

Une équipe qui travaille son message avant d'avoir écrit sa cible optimise une phrase envoyée aux mauvaises personnes. Une équipe qui fixe un objectif avant de connaître son plafond de volume se fixe un objectif impossible. Les six décisions dans l'ordre, et la campagne tient trois mois.