Account based selling : viser 50 comptes plutôt que 5 000 noms
L'ABS renverse la logique du volume : peu de comptes, beaucoup d'attention. Quand ça vaut le coup, comment choisir la liste, et le coût réel par compte.
L'account based selling prend le problème à l'envers de la prospection classique. Au lieu de contacter beaucoup de gens en espérant que quelques-uns répondent, tu choisis peu d'entreprises et tu y mets beaucoup d'attention. Ce n'est pas mieux, c'est adapté à autre chose.
Le calcul qui décide
Une seule question tranche : combien vaut un client, et combien d'entreprises peuvent en devenir un.
| À éviter | À faire | |
|---|---|---|
| Contrat à 3 000 € par an | ABS, tu ne rentabilises pas l'effort | Volume, vingt contacts par jour |
| Contrat à 80 000 € par an | Volume, tu passes à côté | ABS, cinquante comptes travaillés |
| Marché de 200 entreprises | Volume, tu l'épuises en un mois | ABS, c'est le seul choix |
| Marché de 50 000 entreprises | ABS, tu te prives du marché | Volume, puis ABS sur les gros |
En pratique beaucoup d'équipes font les deux : du volume pour le socle, de l'ABS sur une liste courte de comptes qui vaudraient dix fois les autres.
Pour aller plus loin : outil de prospection LinkedIn.
Choisir la liste
C'est l'étape que l'on bâcle. Une liste ABS n'est pas une liste d'entreprises que tu aimerais avoir : c'est une liste où tu as un angle.
- Un déclencheur observable. Une levée, une vague de recrutements, un changement de responsable, une ouverture de site. Sans déclencheur, tu attends.
- Un chemin d'entrée. Quelqu'un de ton réseau, un client commun, une personne qui a réagi à un de tes posts.
- Une ressemblance avec un client existant. Si tu ne peux nommer aucun client comparable, tu n'as pas de preuve à montrer.
La méthode pour établir ce profil est dans définir son client idéal.
Plusieurs personnes par compte
C'est la différence de fond avec la prospection classique. Dans une entreprise de deux cents personnes, une décision d'achat implique souvent trois à cinq interlocuteurs : celui qui subit le problème, celui qui pilote le budget, celui qui devra utiliser l'outil.
En ABS, contacter une seule personne dans un compte, c'est faire du volume avec une liste courte.
Tes posts font réagir des gens. Makelead les invite, leur écrit et relance, dans la limite de 200 invitations sur 7 jours glissants, et te dit quel message a signé. Dès 39 € par mois.
Le rythme, et le plafond quand même
L'ABS ne dispense pas des limites de LinkedIn. Le plafond reste 200 invitations par semaine sur un compte établi. La différence est que tu n'en as pas besoin de plus : cinquante comptes, trois personnes chacun, c'est cent cinquante contacts, soit une semaine et demie.
Le travail réel est après : le suivi sur plusieurs mois, les relances espacées, les contenus qui atterrissent au bon moment. C'est là que la plupart des programmes ABS s'arrêtent.
Ce qu'il faut mesurer, et ce qu'il ne faut pas
- À suivre : le nombre de comptes où au moins deux personnes ont répondu. C'est le seul signal d'une vraie ouverture.
- À suivre : le nombre de comptes qui ont un rendez-vous au calendrier.
- À ignorer : le taux de réponse global. Sur cinquante comptes, il est statistiquement instable et te fera changer de cap pour rien.
Le suivi se structure comme dans les étapes d'un pipeline commercial, et le cadre général dans la stratégie de prospection B2B. Le pilier reste le guide de la prospection LinkedIn, et si tu vends à des équipes commerciales, la page closer.
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La solution : Makelead
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