Le lexique de la prospection
Les mots qu'on croise dès qu'on cherche des clients, expliqués simplement, avec des exemples et les différences qui comptent. Rédigé par l'équipe de Makelead, l'outil de prospection LinkedIn et X.
Génération de leads
Qu'est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads regroupe toutes les actions qui créent de nouveaux contacts intéressés par ton offre, à qui tu pourras ensuite vendre. Elle passe par deux voies : attirer les gens vers toi (contenu, référencement, publicité) ou aller vers eux (prospection sur LinkedIn, X, par email). On parle aussi de lead generation ou d'acquisition de leads.
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Qu'est-ce qu'un lead ?
Un lead est une personne ou une entreprise qui a montré un intérêt pour ton offre et dont tu as un moyen de contact. Il peut venir à toi (formulaire, réponse à un post, demande de devis) ou répondre à une démarche que tu as lancée (invitation LinkedIn, email). Un lead n'est pas encore un client : c'est un contact à qualifier puis à convertir.
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Qu'est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing consiste à entretenir la relation avec des leads qui ne sont pas encore prêts à acheter, en leur apportant régulièrement des contenus et des échanges utiles jusqu'au moment où ils le sont. Le mot vient de l'anglais « to nurture », nourrir ou faire grandir. L'objectif est que, le jour où le besoin devient urgent, ce soit à toi qu'ils pensent.
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Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead qualifié est un contact intéressé dont tu as vérifié qu'il peut réellement acheter : il a un besoin que tu sais résoudre, un budget, il décide ou influence la décision et il a un calendrier. On parle de MQL quand le marketing le juge assez engagé, et de SQL quand un commercial a confirmé ces critères en échangeant avec lui. C'est le lead qui mérite un rendez-vous ou une proposition.
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Qu'est-ce qu'un prospect ?
Un prospect est une personne ou une entreprise qui correspond à ta cible et qui pourrait devenir client, mais qui n'a encore rien acheté. On le distingue du suspect, simple cible théorique, et du client, qui a déjà signé. Le travail commercial consiste à faire passer un prospect de « pourrait acheter » à « a acheté ».
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Que veut dire prospecter ?
Prospecter, c'est chercher activement de nouveaux clients en allant vers eux plutôt qu'en attendant qu'ils viennent. Concrètement, tu identifies des personnes qui correspondent à ta cible, tu les contactes (message, email, appel, visite) et tu ouvres une conversation qui peut mener à une vente. Le mot a aussi un sens plus ancien : explorer un terrain pour y trouver des ressources.
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Qu'est-ce que la prospection B2B ?
La prospection B2B consiste à rechercher et contacter de nouveaux clients parmi les entreprises et les professionnels, plutôt que parmi les particuliers. B2B veut dire « business to business », d'entreprise à entreprise. Elle passe surtout par LinkedIn, l'email, le téléphone et les salons, et vise des décideurs identifiés par leur poste.
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