Lexique
Qu'est-ce que la prospection directe ?
Mis à jour le · Rédigé par l'équipe Makelead (Makelead est notre produit)
La prospection directe consiste à contacter toi-même, de façon personnelle, une personne ou une entreprise qui ne t'a rien demandé : appel, email, message LinkedIn, visite, courrier. Elle s'oppose à la prospection indirecte, où tu attires le prospect par du contenu, de la publicité ou du référencement et où c'est lui qui fait le premier pas. En France, elle est encadrée : depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone exige son consentement préalable, et l'email vers les particuliers aussi.
L'essentiel en 30 secondes
- Prospection directe : tu vas vers le prospect, par un contact personnel qu'il n'a pas sollicité.
- Prospection indirecte : tu attires le prospect (contenu, SEO, publicité), il vient vers toi.
- Exemples : appel à froid, email de prospection, message LinkedIn, porte-à-porte, salon.
- Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique des consommateurs exige leur consentement préalable ; le B2B n'est pas concerné par cette règle.
- Par email, le B2B fonctionne en opposition (droit de refuser), le B2C exige un accord préalable, selon la CNIL.
Les chiffres à connaître
11 août 2026
date à partir de laquelle il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n'a pas donné son consentement préalable
Source : Loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, article 13, analyse du cabinet CMS Francis Lefebvre
375 000 €
d'amende administrative maximale pour une personne morale qui démarche sans respecter ces règles (75 000 € pour une personne physique)
Source : CMS Francis Lefebvre, analyse de la loi du 30 juin 2025
1 an
durée de validité maximale du consentement au démarchage téléphonique, avec une preuve à conserver au moins 3 ans
Source : Blog du Modérateur, d'après le décret du 23 juillet 2026, article publié en 2026
24,5 %
de réponses aux messages LinkedIn envoyés après acceptation d'une invitation (135 sur 551)
Source : Baromètre Makelead, 17 comptes, juillet à octobre 2026
Qui emploie ce mot, et quand
La prospection directe convient aux offres B2B où chaque client compte (services, conseil, logiciels, prestations sur devis) et aux activités qui ne peuvent pas attendre que le contenu porte ses fruits. Vers les particuliers, elle est devenue beaucoup plus contrainte en 2026 : par téléphone ou email, il faut leur accord avant de les solliciter.
Tout comprendre
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La définition simple
La prospection directe, c'est toi qui fais le premier pas. Tu identifies une personne ou une entreprise qui correspond à ta cible, et tu la contactes personnellement alors qu'elle ne t'a rien demandé. Le contact peut être un appel, un email, un message sur LinkedIn ou X, un courrier, une visite sur place ou une discussion sur un salon. Ce qui la définit, ce n'est pas le canal, c'est le sens de la démarche : tu vas vers le prospect. Le marketing direct, au sens large, désigne aussi les envois en nombre (mailing, SMS, catalogue) ; la prospection directe, elle, désigne surtout le contact commercial individuel. On parle aussi de démarchage, de prospection sortante ou d'outbound, trois mots qui recouvrent la même idée dans la plupart des entreprises.
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Prospection directe ou indirecte : la différence
En prospection indirecte, tu ne contactes personne : tu crées les conditions pour que le prospect vienne à toi. Articles de blog, posts LinkedIn, vidéos, référencement Google, publicité, webinaires, livres blancs en échange d'un email. Le prospect fait le premier pas, ce qui donne des contacts déjà intéressés, mais le résultat prend des mois et dépend d'algorithmes que tu ne contrôles pas. La prospection directe produit des conversations dès la première semaine, et tu choisis précisément à qui tu parles. En revanche, elle demande du temps chaque semaine, elle s'arrête dès que tu t'arrêtes, et un message mal ciblé peut agacer. La plupart des petites entreprises qui trouvent des clients régulièrement combinent les deux : du contenu pour être crédible, et de la prospection directe pour aller chercher les comptes qu'elles visent vraiment.
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Les principaux exemples de prospection directe
L'appel à froid (cold call) reste la forme la plus connue : tu appelles un décideur sans rendez-vous. L'email de prospection est un message personnel envoyé à une adresse professionnelle, souvent suivi de deux relances. Le message sur un réseau social professionnel, surtout LinkedIn, commence par une invitation puis un échange en messagerie ; le Baromètre Makelead mesure 24,5 % de réponses aux messages envoyés après acceptation. Le porte-à-porte et la visite terrain servent encore beaucoup aux commerces de proximité et aux métiers du bâtiment vers les professionnels. Le salon professionnel permet d'aborder des dizaines de prospects en deux jours. Le courrier personnalisé, plus rare, sert pour des comptes à forte valeur. Dans tous les cas, le message gagne à être court, à parler du contexte de la personne et à finir par une question.
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Téléphone : ce qui a changé le 11 août 2026
La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a renversé la règle du démarchage téléphonique vers les consommateurs. Avant, tu pouvais appeler un particulier sauf s'il s'était inscrit sur Bloctel. Depuis le 11 août 2026, c'est l'inverse : tu ne peux l'appeler que s'il a donné son consentement préalable, libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. Ce consentement vaut un an au plus et tu dois en garder la preuve au moins trois ans. Bloctel disparaît. Les exceptions : les appels liés à un contrat en cours et la vente d'abonnements de presse. Certains secteurs restent totalement interdits de démarchage, comme la rénovation énergétique. Les créneaux déjà en place restent valables (du lundi au vendredi, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, quatre appels au plus par période de 30 jours). Les appels entre professionnels ne sont pas visés par ce nouveau régime.
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Email et RGPD : B2B et B2C ne suivent pas la même règle
Pour l'email, la CNIL distingue deux cas. Vers un particulier, pas de message commercial sans son accord préalable, sauf s'il est déjà client et que tu lui parles de produits similaires après lui avoir proposé de refuser. Vers un professionnel, l'accord préalable n'est pas exigé si trois conditions sont réunies : la personne a été informée qu'elle pouvait s'opposer à l'utilisation de son adresse, elle peut le faire simplement, et ton message concerne son métier. Proposer une solution de paie à une DRH, oui ; proposer une assurance auto personnelle à la même DRH sur son adresse pro, non. Dans tous les cas, chaque email doit indiquer qui l'envoie et contenir un lien de désinscription qui fonctionne. Garde aussi une trace de l'origine de chaque adresse : en cas de contrôle ou de plainte, c'est à toi de la montrer.
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Bien faire de la prospection directe en 2026
La méthode tient en quelques règles. Cible précisément : un profil client idéal clair évite d'écrire à des gens qui n'ont aucune raison de répondre. Prépare un message court qui montre que tu as regardé la personne : son poste, son entreprise, un post récent. Pose une question au lieu de présenter ton offre en bloc. Relance deux fois au plus, avec quelque chose de nouveau à chaque fois, puis arrête. Respecte les règles de chaque canal : consentement pour le téléphone et l'email vers les particuliers, conditions d'utilisation et limites d'invitations sur LinkedIn. Note chaque contact, sa source et sa réponse, pour mesurer ce qui marche. Et combine avec un peu de prospection indirecte : un prospect qui trouve tes posts ou tes articles en regardant ton profil répond plus volontiers à ton message.
Exemples concrets
Bonjour Thomas, j'ai vu que vous ouvrez une deuxième agence à Nantes. Comment vous gérez le recrutement des techniciens sur place, en interne ou avec un cabinet ?
Merci pour l'ajout Sophie. Ton post sur la refonte de votre site m'a interpellé : vous avez gardé le même prestataire pour la suite ?
Bonjour Marc, Julien de Clairflux. Je vous appelle parce que je travaille avec des transporteurs de votre taille sur la facturation. Vous avez deux minutes, ou je vous rappelle à un meilleur moment ?
Les confusions fréquentes
- ✕Appeler un particulier sans son consentement depuis le 11 août 2026 : c'est interdit et sanctionné jusqu'à 375 000 € pour une entreprise.
- ✕Envoyer un email commercial à un particulier qui n'a rien accepté : la CNIL exige son accord préalable.
- ✕Écrire à un professionnel sur un sujet sans rapport avec son métier : l'exception B2B de la CNIL ne s'applique plus.
- ✕Présenter ton entreprise dans le premier message au lieu de parler du prospect : c'est la façon la plus sûre de ne pas avoir de réponse.
- ✕Relancer sans fin : au-delà de deux relances, tu passes de persévérant à pénible, et la personne peut te signaler.
- ✕Oublier le lien de désinscription ou ne pas le traiter : c'est une obligation à chaque email.
Outils liés
| Outil | À quoi il sert | Prix | Limite |
|---|---|---|---|
| LinkedIn Sales Navigator | Trouver les décideurs à contacter avec des filtres précis (poste, secteur, taille, zone) et suivre des listes de comptes. | Core à 119,99 $/mois en facturation mensuelle, affiché sur la page de comparaison LinkedIn (relevé le 6 octobre 2026) | 50 InMails par mois sur Core ; il ne lance aucune séquence de messages à ta place. |
| lemlist | Envoyer des séquences d'emails de prospection personnalisés, avec LinkedIn, SMS et appels sur l'offre multicanal. | Email à 55 $/mois, Multichannel à 87 $/mois, en facturation annuelle (relevé le 6 octobre 2026) | Le respect du RGPD reste ta responsabilité : base de contacts, mention d'opposition et désinscription. |
| Makelead | Faire de la prospection directe sur LinkedIn et X : trouver les prospects (recherche, personnes qui réagissent ou commentent un post, import CSV ; recherche et réponses à un post sur X), puis invitation, message et relances. Makelead est notre produit. | 39 €/mois (Starter), 69 €/mois (Growth), 119 €/mois (Business), relevé le 6 octobre 2026 | Ne fait ni téléphone ni porte-à-porte ; l'email passe par une boîte connectée sur le plan Business uniquement. |
Et côté prospection LinkedIn et X
Makelead couvre la prospection directe sur LinkedIn et X, pas le téléphone. La séquence suit les règles d'une démarche respectueuse : invitation avec une note de 200 caractères au plus, message au moins un jour après l'acceptation, deux relances au maximum, et toute réponse arrête tout. Le message IA (plans Growth et Business) est écrit à la première personne à partir du prénom, du poste, de l'entreprise, de la localisation et de ton offre.
Voir les plans, dès 39€ par moisQuestions fréquentes
Qu'est-ce que la prospection directe ?
C'est le fait de contacter toi-même, de façon personnelle, un prospect qui ne t'a rien demandé : appel, email, message LinkedIn, visite, salon, courrier. Tu fais le premier pas, à l'inverse de la prospection indirecte où le prospect vient à toi grâce à ton contenu, ta publicité ou ton référencement.
Quelle est la différence entre prospection directe et indirecte ?
En prospection directe, tu vas vers le prospect par un contact individuel. En prospection indirecte, tu l'attires avec du contenu, du SEO, de la publicité ou des événements, et c'est lui qui se manifeste. La directe donne des résultats rapides sur une cible choisie, l'indirecte construit un flux de contacts plus lent mais déjà intéressés.
Quels sont les exemples de prospection directe ?
Les plus courants : l'appel à froid, l'email de prospection, le message sur LinkedIn ou X, le porte-à-porte, la visite terrain, la discussion sur un salon professionnel et le courrier personnalisé. Dans tous les cas, tu contactes une personne précise qui n'avait pas demandé à être sollicitée.
Le démarchage téléphonique est-il interdit depuis le 11 août 2026 ?
Il n'est pas interdit, mais il est désormais soumis au consentement préalable du consommateur, en application de la loi du 30 juin 2025. Sans accord donné avant l'appel, tu ne peux pas appeler un particulier, sauf pour un contrat en cours ou un abonnement de presse. Bloctel disparaît. Les appels entre professionnels ne sont pas visés.
A-t-on le droit de prospecter par email en B2B ?
Oui. Selon la CNIL, tu peux écrire à un professionnel sans accord préalable si ton message concerne son métier, qu'il a été informé de la possibilité de refuser et qu'il peut le faire simplement. Chaque email doit indiquer ton identité et contenir un lien de désinscription. Vers un particulier, il faut en revanche son accord préalable.
Démarchage et prospection, c'est la même chose ?
Dans le langage courant, oui : le démarchage désigne la prospection directe, souvent par téléphone ou à domicile. Le mot « prospection » est plus large, puisqu'il inclut aussi la prospection indirecte. En droit, le démarchage vise surtout la sollicitation des consommateurs, avec des règles spécifiques sur le téléphone et la vente hors établissement.
La prospection directe sur LinkedIn est-elle légale ?
Oui, envoyer une invitation ou un message à un professionnel sur LinkedIn est légal, à condition de rester dans le cadre de sa fonction et de respecter les conditions d'utilisation de LinkedIn, qui limitent notamment le volume d'invitations. Si tu enregistres ses données dans un fichier, le RGPD s'applique : information, droit d'opposition, durée de conservation.
Quelle est la sanction pour un démarchage téléphonique illégal ?
Jusqu'à 75 000 € d'amende administrative pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Un contrat conclu à la suite d'un démarchage non conforme peut aussi être déclaré nul. Les peines sont alourdies en cas d'abus de faiblesse.
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