Social selling : définition et résultats chiffrés

Le terme sert à tout et ne veut plus dire grand-chose. Remettons-le d'aplomb : le social selling, c'est utiliser un réseau social pour repérer des prospects, entrer en contact et entretenir la relation jusqu'à la vente. Publier des posts en fait partie, mais ce n'en est qu'un tiers.

Les trois moitiés du social selling

1. Être trouvable

Ton profil est une page de vente. Le titre dit ce que tu fais pour qui, pas ton intitulé RH. La section « infos » répond à une question : pourquoi te parler plutôt qu'à un autre. C'est la partie que tout le monde bâcle et qui décide de la moitié des acceptations d'invitation.

2. Être visible

Publier régulièrement fait que ton nom est déjà connu quand ton message arrive. Ce n'est pas de la notoriété pour la notoriété : un prospect qui a vu deux de tes posts accepte beaucoup plus facilement.

3. Aller chercher

C'est la partie que le mot « social selling » laisse souvent de côté, et c'est celle qui produit les rendez-vous. Repérer les bonnes personnes, envoyer une invitation avec une raison, relancer, s'arrêter à la réponse. Le détail de la méthode est dans notre guide de génération de leads LinkedIn.

Pour aller plus loin : logiciel de prospection LinkedIn.

Ce que ça donne, en ordres de grandeur

Sur une prospection LinkedIn correctement menée, compte une trentaine d'invitations acceptées sur cent envoyées, cinq à huit conversations, un à deux rendez-vous. Ces taux montent nettement quand tu pars d'un signal plutôt que d'une liste : quelqu'un qui vient de réagir à un post sur ton sujet répond bien plus souvent qu'un profil sorti d'un filtre.

Le social selling n'est pas plus rapide que la prospection classique. Il est plus accepté.

Les erreurs qui font échouer un programme de social selling

• Confondre audience et pipeline. Mille abonnés ne valent rien si personne ne reçoit de message. La publication prépare le terrain, elle ne le laboure pas.
• Monter le volume. Le réflexe est d'envoyer plus quand ça ne marche pas. C'est exactement ce qui fait restreindre les comptes. Deux cents par semaine tenues trois mois envoient plus que soixante-quinze par jour tenus trois semaines.
• Le message identique pour tout le monde. Le lecteur voit immédiatement qu'il est dans une liste, et le taux de réponse s'effondre.
• Arrêter au bout de trois semaines. C'est le moment où les premières réponses arrivent.

Social selling et recrutement, même mécanique

Un recruteur qui approche un candidat en poste fait exactement la même chose qu'un commercial qui approche un décideur : même plafond, mêmes taux, mêmes causes d'échec. Si c'est ton métier, la déclinaison est dans comment recruter sans cabinet.

Les outils, et ce qu'ils ne font pas

Sales Navigator sert à trouver, pas à envoyer : c'est un moteur de recherche avec des filtres que personne d'autre n'a. Les outils d'automatisation servent à envoyer et à relancer. Aucun des deux ne remplace le fait d'avoir quelque chose à dire.

Si tu compares les outils du marché, notre page sur les alternatives à Waalaxy détaille ce que chacun fait et à quel volume il t'expose. Et le guide de la prospection LinkedIn pose la méthode complète.

Par où commencer, concrètement

Semaine un : réécris ton titre et ta section « infos ». Semaine deux : publie deux fois et envoie dix invitations par jour avec une note. Semaine trois : monte à vingt invitations et écris ta séquence de relance. Semaine quatre : regarde ce qui a répondu, et refais-en plus.