Lead entrant vs lead sortant : définition, exemples, coût
Lead entrant (inbound) : il vient à toi. Lead sortant (outbound) : tu vas le chercher. Exemples concrets, délai, coût par lead, et lequel lancer en premier.
Un lead entrant vient à toi : il a lu un article, vu un post, rempli un formulaire. Un lead sortant, tu vas le chercher. Les deux marchent. Ils ne coûtent ni le même argent ni le même temps, et démarrer les deux en même temps est la meilleure façon de rater les deux.
Ce que chacun demande vraiment
| À éviter | À faire | |
|---|---|---|
| Délai avant les premiers résultats | Entrant : trois à six mois | Sortant : deux à trois semaines |
| Ce que ça coûte | Entrant : du temps de production | Sortant : du temps de contact quotidien |
| Ce qui arrête tout | Entrant : arrêter de publier | Sortant : arrêter d'envoyer |
| Effet dans le temps | Entrant : s'accumule | Sortant : linéaire, jamais capitalisé |
| Qualité des conversations | Entrant : la personne a un besoin | Sortant : il faut le créer |
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Pourquoi commencer par le sortant
Parce qu'il donne un signal en trois semaines. Tu apprends qui répond, quelle formulation marche, quel problème revient. Cette matière-là est exactement ce dont l'entrant a besoin pour ne pas écrire dans le vide.
Le sortant a une contrainte connue : 200 invitations par semaine sur un compte LinkedIn établi. Cela borne le volume mais pas l'apprentissage, et trois semaines suffisent pour savoir si ta cible et ton message tiennent debout.
Quand l'entrant devient prioritaire
- Quand le sortant a validé un message et une cible : tu sais alors quoi écrire, et pour qui.
- Quand le volume de sortant atteint son plafond. Deux cents par semaine est un mur, et l'entrant est la seule façon de le dépasser sans multiplier les comptes.
- Quand ton cycle de vente est long : l'entrant fait le travail de réputation pendant que tu prospectes.
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Le point de jonction que peu de gens exploitent
Les gens qui réagissent à tes publications sont à la fois de l'entrant et une liste de prospection. Ils ont manifesté un intérêt daté sans remplir aucun formulaire. Les contacter est le meilleur des deux mondes, et c'est le taux de réponse le plus élevé que l'on observe.
C'est ce mécanisme que décrit notre guide de génération de leads LinkedIn, et la vue d'ensemble est dans l'article sur le social selling.
L'erreur classique
Lancer un blog, une newsletter, du contenu vidéo et une campagne de prospection le même mois, avec une seule personne. Au bout de six semaines, rien n'a été tenu assez longtemps pour produire quoi que ce soit, et la conclusion tirée est que rien ne marche.
Choisis-en un, tiens-le trois mois, mesure. Le guide de la prospection LinkedIn couvre le sortant, et la page pour les fondateurs traite le cas de ceux qui font les deux seuls.
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