Questions à poser en rendez-vous client (et celles à éviter)

Un rendez-vous commercial se pilote par les questions à poser au client, pas par la présentation. Celui qui pose les questions décide de quoi on parle, celui qui présente répond à un cadrage qu'un autre a posé.

Avant de parler du problème

• Qu'est-ce qui vous a fait accepter ce rendez-vous ?
• Vous en êtes où sur le sujet aujourd'hui ?
• Qui d'autre chez vous est concerné par cette décision ?

La troisième est la plus rentable et la moins posée. Elle évite de découvrir au troisième rendez-vous qu'il fallait convaincre quelqu'un que tu n'as jamais rencontré.

Pour aller plus loin : centraliser tes conversations LinkedIn et X.

Pour creuser le problème

• Concrètement, ça se passe comment aujourd'hui ?
• Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps là-dedans ?
• Ça vous coûte quoi, en temps ou en argent, sur un mois ?
• Et si rien ne change d'ici six mois, il se passe quoi ?

Les deux dernières sont celles qui transforment un inconvénient en problème. Sans elles, ta solution reste intéressante et le client n'achète pas. C'est le mécanisme détaillé dans les quatre types de questions du SPIN.

Pour cadrer la décision

• Vous avez déjà essayé quelque chose ? Ça a donné quoi ?
• Vous regardez d'autres solutions en ce moment ?
• Ça se décide comment chez vous, et sur quel budget ?
• Quelle échéance vous met la pression ?

Un prospect qui ne sait pas dire quand il veut que ce soit réglé n'a pas de projet, il a une curiosité.

Pour finir

• Qu'est-ce qui vous ferait dire non ?

Une seule, et c'est la plus utile de toutes. Elle fait sortir l'objection réelle pendant que tu es encore en face, plutôt que trois semaines plus tard dans un email qui ne viendra jamais.

Les quatre à ne pas poser

• « Parlez-moi de votre entreprise. » Ce que tu aurais pu lire sur leur site. Le client comprend que tu n'as rien préparé.
• « Quel est votre budget ? » en ouverture. Trop tôt, la réponse sera basse par réflexe, et tu négocieras à partir de là.
• « Est-ce que ça vous intéresse ? » Question fermée posée au mauvais moment : elle invite au non poli.
• « Vous avez des questions ? » pour conclure. Elle rend la main au client et termine le rendez-vous sans prochaine étape. Remplace-la par une proposition de date.

La règle de proportion

Sur une heure de rendez-vous, vise vingt minutes de parole pour toi. Si tu as parlé plus que le client, tu ne sais pas ce qu'il veut, et il ne s'est pas entendu formuler son problème.

Ce qui précède le rendez-vous compte autant : la façon de l'obtenir est dans le guide de la prospection LinkedIn, et le suivi après dans les étapes d'un pipeline commercial. Si tu closes pour d'autres, voir la page closer.