Plan d'action commercial : le construire à partir d'un seul chiffre

La plupart des plans d'action commerciaux listent des intentions. Un plan qui sert part d'un chiffre, l'objectif de signatures, et remonte jusqu'à une activité quotidienne que quelqu'un peut réellement tenir.

Le calcul, à l'envers

Prends ton objectif de signatures sur le trimestre et remonte avec tes propres taux. Voici des ordres de grandeur observés sur une prospection LinkedIn bien menée, à ajuster avec tes chiffres.

• Une signature demande environ deux rendez-vous tenus
• Un rendez-vous demande trois à quatre conversations
• Une conversation demande quatre à cinq invitations acceptées
• Une acceptation demande trois à quatre invitations envoyées

Dix signatures sur le trimestre demandent donc environ mille contacts, soit une quinzaine par jour ouvré. C'est tenable. Trente signatures demandent trois mille contacts, soit cinquante par jour, ce qui n'est pas tenable sur un seul compte : le plafond est de 200 invitations par semaine, au-delà duquel LinkedIn finit par restreindre le compte.

Ce calcul est la vraie valeur d'un plan d'action : il dit tout de suite si l'objectif tient debout avec les moyens disponibles.

Pour aller plus loin : trouver des clients avec tes posts LinkedIn.

Ce que le plan doit contenir

Des activités, pas des résultats

« Signer dix clients » n'est pas une activité, personne ne peut le faire un mardi matin. « Envoyer vingt invitations et écrire quatre relances » en est une. Un plan ne se compose que de choses qu'on peut cocher.

Un responsable par ligne

Une activité sans nom en face n'est faite par personne. C'est banal et c'est la première cause d'abandon au bout de trois semaines.

Un point hebdomadaire court

Trente minutes, trois chiffres : contacts envoyés, réponses obtenues, rendez-vous tenus. Si les contacts sont en dessous de la cible, rien d'autre ne mérite d'être discuté.

Les trois choses qui font dérailler un plan

• Le rattrapage. Sauter trois jours puis vouloir envoyer soixante invitations le jeudi. C'est ainsi que les comptes se font restreindre, et le plan s'arrête là.
• Changer de cible tous les quinze jours. Les premiers résultats arrivent à la troisième semaine. Changer avant, c'est ne jamais rien mesurer.
• Ne pas noter les raisons de perte. Sans elles, le plan du trimestre suivant répète les mêmes erreurs.

Le plan minimal qui marche

Une cible écrite, jusqu'à 40 invitations par jour, une séquence de quatre messages, un point le vendredi. Tout le reste est du raffinement.

Pour la cible, voir comment définir son client idéal. Pour le suivi, voir les étapes d'un pipeline commercial. Pour l'exécution, le guide de la prospection LinkedIn et, si tu équipes une équipe, la page SDR.