Concurrent direct ou indirect : la distinction qui change ton discours

On surveille les entreprises qui font la même chose que soi. C'est rarement là que les affaires se perdent. Entre concurrent direct et indirect, celui qui coûte le plus de contrats est celui qu'on n'a pas nommé dans son analyse.

Les trois types

Le concurrent direct

Même problème, même solution, même cible. Le prospect compare deux devis. C'est le plus visible, le plus étudié, et souvent le moins déterminant : quand le client en est à comparer deux outils du même type, il a déjà décidé d'acheter.

Le concurrent indirect

Même problème, solution différente. Quelqu'un qui hésite entre un outil de prospection et un prestataire qui prospecte à sa place. Ou entre recruter un commercial et s'équiper. C'est là que la comparaison est difficile, parce que les prix ne sont même pas de même nature.

Le statu quo

Ne rien faire. C'est le concurrent qui gagne le plus souvent, et le seul qui ne fait aucun effort commercial. La plupart des affaires perdues ne le sont pas au profit d'un concurrent, elles sont reportées.

Le taux de perte face au statu quo est le chiffre le plus utile et le moins souvent calculé.

Pour aller plus loin : transformer tes posts LinkedIn en clients.

Quoi dire face à chacun

La première ligne surprend et c'est la plus efficace. Dire honnêtement à qui un concurrent convient mieux rend crédible tout ce que tu dis ensuite. C'est le principe de nos pages de comparaison : chacune indique les cas où l'autre outil est le bon choix, comme celle sur Waalaxy.

Comment les repérer

• Demande-le en rendez-vous. « Vous regardez autre chose en ce moment ? » Le prospect répond presque toujours, et cite souvent un indirect auquel tu n'avais pas pensé.
• Note le motif à chaque affaire perdue. Pas « perdu », mais contre qui ou contre quoi. Trois mois de notes valent toutes les études de marché.
• Regarde ce que tes clients ont arrêté. Ce qu'ils utilisaient avant toi dit ce que tu remplaces réellement.

L'erreur d'analyse la plus fréquente

Construire un tableau comparatif où l'on coche toutes les cases et pas les autres. Personne n'y croit, ni le prospect ni l'équipe qui doit s'en servir. Un comparatif qui n'accorde aucun avantage au concurrent est lu comme de la publicité, et il l'est.

Le suivi des motifs de perte est traité dans les KPI commerciaux qui servent, et la façon de traiter l'objection prix dans la négociation commerciale. Pour la partie qui alimente tout ça, voir le guide de la prospection LinkedIn, avec son plafond de 200 invitations par semaine.