Négociation commerciale : ce qui se joue avant le prix

Quand la négociation commerciale arrive sur le prix, l'essentiel est déjà décidé. Ce qui reste à négocier, c'est la marge que tu vas céder pour un contrat que tu avais déjà à moitié gagné, ou à moitié perdu.

Ce qui se joue avant

Le nombre d'options du client

Un prospect qui te découvre en même temps que deux concurrents négocie sur le prix, parce que c'est le seul axe où il peut comparer. Un prospect qui te connaît depuis trois mois, qui a lu tes publications et t'a vu répondre à des questions, négocie autre chose.

C'est là que la prospection régulière change une négociation, bien avant la réunion. Le mécanisme est décrit dans ce que recouvre le social selling.

Qui a demandé le rendez-vous

Une affaire née d'un besoin exprimé ne se négocie pas comme une affaire née de ta prospection. Dans le second cas, tu as créé le besoin, donc tu portes la preuve. Le savoir évite de s'étonner que ce soit plus dur.

Pour aller plus loin : transformer tes posts LinkedIn en clients.

Les leviers autres que la remise

Une remise est le seul levier qui coûte cash et qui ne se reprend jamais. Les autres se rendent.

Une remise accordée est un prix. Le prochain contrat partira de là.

Les trois erreurs qui coûtent le plus

• Annoncer le prix trop tôt. Avant d'avoir fait dire au client ce que le problème lui coûte, tout prix paraît cher.
• Céder sans contrepartie. Une remise donnée sans rien demander apprend au client que le prix était faux. Toute concession s'échange : un engagement plus long, un paiement d'avance, une référence.
• Négocier avec quelqu'un qui ne décide pas. Tu cèdes, puis le vrai décideur reprend la négociation là où tu l'as laissée. Demande qui signe, avant de discuter des chiffres.

Quand refuser

Un contrat signé trop bas coûte deux fois : la marge perdue, et le temps qu'il occupe et qui n'ira pas à un meilleur client. Trois signaux justifient d'arrêter.

• La remise demandée dépasse ce que le projet peut supporter
• Le périmètre grossit à chaque échange sans que le prix bouge
• Tu n'as toujours pas parlé à la personne qui signe

Refuser vaut mieux qu'un client mal vendu, qui sera aussi le plus exigeant. Et un pipeline qui contient d'autres affaires rend ce refus possible : c'est la vraie raison de prospecter en continu, décrite dans le guide de la prospection LinkedIn et dans les étapes d'un pipeline commercial.

Si tu vends de la prestation à des dirigeants, la page pour les consultants traite le cas.