Cibler les clients de ses concurrents : méthode et règles
Les clients d'un concurrent sont déjà convaincus du besoin. Les six endroits où ils sont visibles, le bon moment pour les approcher, et la limite légale du dénigrement.
Cibler les clients de tes concurrents est le raccourci le plus court qui existe : ils ont déjà reconnu le problème, débloqué un budget et convaincu leur direction. Il reste à savoir où les trouver, et surtout quand leur parler.
Les six endroits où ils sont visibles
| Source | Ce qu'on y trouve | Fiabilité |
|---|---|---|
| Page références du concurrent | Logos et cas clients | Élevée, mais datée |
| Avis en ligne | Nom, secteur, points de friction | Élevée, avec le motif |
| Offres d'emploi | L'outil cité dans les prérequis | Très élevée et fraîche |
| Publications LinkedIn | Ceux qui commentent le concurrent | Moyenne, mélange clients et curieux |
| Salons et webinaires | Listes de participants | Moyenne |
| Bouche à oreille | Ce que disent tes clients | La meilleure, et la plus lente |
La ligne des offres d'emploi est la plus sous-utilisée. Une annonce qui exige la maîtrise d'un outil précis prouve que l'entreprise l'utilise, et elle est datée du jour. La logique des signaux est détaillée dans ce que vaut l'intent data.
Pour aller plus loin : automatiser ta prospection LinkedIn sans risque.
Le moment, plus important que la liste
- Un changement de responsable. La personne qui a choisi l'outil est partie, personne ne défend plus le choix.
- Une hausse de tarif annoncée. Le meilleur moment de l'année, et il est public.
- Une panne ou une évolution mal reçue. Visible dans les commentaires publics.
- La fin d'un engagement annuel. Souvent devinable à partir de la date de la première annonce du partenariat.
Contacter un client satisfait de son fournisseur ne sert à rien. Contacter le même client trois semaines avant son renouvellement change tout.
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Ce qu'on n'a pas le droit de dire
En France, la publicité comparative est autorisée mais encadrée : la comparaison doit porter sur des caractéristiques essentielles, vérifiables et objectives. Dire qu'un concurrent est « nul » ou « en difficulté » sort du cadre et relève du dénigrement, qui engage la responsabilité de son auteur même quand l'affirmation est vraie.
Ce qui passe
Comparer deux fonctionnalités documentées, deux tarifs publics, deux délais annoncés. C'est le principe de nos pages de comparaison, par exemple celle sur Waalaxy, qui indiquent aussi les cas où l'autre outil convient mieux.
Ce qui ne passe pas
Citer une panne pour en tirer un argument, reprendre un avis négatif isolé, ou laisser entendre une difficulté financière. Le cadre général est repris dans concurrent direct ou indirect.
L'approche qui marche
Ne parle pas du concurrent. Parle du problème que son client rencontre maintenant, et laisse-le faire la comparaison lui-même. Le rythme de contact est cadré dans le guide de la prospection LinkedIn, avec son plafond de 200 invitations par semaine, et la page pour les SDR détaille la séquence.
La solution
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- Il envoie l'invitation, le message et deux relances. Dès qu'un prospect répond, tout s'arrête et la conversation est à toi.
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