Politique commerciale : le document qui empêche les remises au cas par cas

Une politique commerciale, c'est l'écrit qui dit à qui tu vends, à quel prix, avec quelles remises et à quelles conditions. Sans elle, chaque commercial invente la sienne, et le prix moyen baisse sans que personne ne l'ait décidé.

Ce qu'elle doit contenir

La ligne des remises est celle qui manque le plus souvent. Une grille écrite transforme la négociation : le commercial n'accorde plus une faveur, il applique une règle, et il peut la refuser sans se justifier. Les mécanismes de négociation sont détaillés dans la négociation commerciale.

Pour aller plus loin : transformer tes posts LinkedIn en clients.

Ce que la loi impose en France

Les conditions générales de vente constituent le socle unique de la négociation commerciale entre professionnels. En pratique, elles doivent être communiquées à tout acheteur professionnel qui les demande, et un écart de traitement entre deux clients doit reposer sur une contrepartie réelle.

Une remise sans contrepartie identifiable n'est pas une remise, c'est un écart de prix qu'il faudra justifier.

Le piège de la remise exceptionnelle

Accordée une fois pour conclure un trimestre, elle devient le prix de référence du client. Au renouvellement, revenir au tarif est vécu comme une hausse. Trois règles évitent ça.

1. Toute remise a une contrepartie

Engagement de durée, paiement d'avance, volume, référence citable. La contrepartie s'écrit dans le contrat, pas dans un mail.

2. La remise est datée

« Trente pour cent la première année » se renouvelle sans drame. « Trente pour cent » ne se reprend jamais.

3. Le niveau d'autorisation est écrit

Jusqu'à dix pour cent le commercial décide, jusqu'à vingt le responsable, au-delà la direction. Sans ce barème, la remise dépend de la fatigue de fin de mois.

La relier au reste

• Au ciblage. Une politique qui ne dit pas qui refuser ne sert à rien. Le cadrage est dans définir son client idéal.
• Au variable. Si le commercial est payé au chiffre et non à la marge, il vendra la remise.
• Aux indicateurs. Suivre le prix moyen réalisé, pas seulement le volume.

Le déploiement auprès des équipes relève de l'organisation de la force de vente. Pour l'amont, le guide de la prospection LinkedIn pose le rythme tenable, avec son plafond de 200 invitations par semaine, et la page pour les agences traite du cas des prestations sur mesure.