Sales Navigator : le tutoriel en 6 étapes pour l'utiliser vraiment

Sales Navigator a beaucoup de fonctions et trois qui comptent. Ce tutoriel suit le parcours réel : définir la cible, construire des listes qui se mettent à jour toutes seules, exploiter les signaux, puis envoyer. Le reste, tu peux l'ignorer.

1. Définis la cible avant d'ouvrir l'outil

L'erreur classique est de commencer par les filtres. Écris d'abord, en une phrase, qui tu cherches et pourquoi cette personne aurait besoin de toi. Sans cette phrase, tu vas produire une liste de mille profils dont aucun ne répondra.

Pour aller plus loin : automatiser ta prospection LinkedIn sans risque et guide de la prospection LinkedIn.

2. Les filtres qui servent

Sur la trentaine disponibles, quatre font la différence, parce qu'ils n'existent nulle part ailleurs.

• L'ancienneté dans le poste. Quelqu'un arrivé depuis moins de six mois reconstruit ses outils et ses prestataires. C'est la fenêtre la plus favorable.
• La croissance des effectifs de l'entreprise. Une société qui recrute a des budgets et des problèmes nouveaux.
• Le changement de poste récent. Même logique que l'ancienneté, en signal actif.
• La taille d'équipe du contact. Elle distingue un responsable qui décide d'un responsable qui exécute.

Les filtres de secteur et de taille d'entreprise servent à borner, pas à cibler. Utilisés seuls, ils produisent des listes trop larges.

3. Construis une liste, pas une recherche

Une recherche est un instantané. Une liste enregistrée se met à jour et te prévient quand un profil correspond aux critères. C'est la différence entre chercher une fois et être alerté en continu.

Deux listes suffisent

• Une liste de comptes, les entreprises que tu vises, pour suivre leurs publications et leurs recrutements.
• Une liste de prospects, les personnes, pour être prévenu de leurs changements de poste et de leurs publications.

4. Exploite les alertes, c'est le vrai produit

Les alertes sont ce qui justifie l'abonnement. Un changement de poste, une publication, une levée de fonds, une vague de recrutements : chacune est une raison d'écrire qui n'a pas l'air d'une raison d'écrire.

Un message envoyé pour une raison datée n'est pas une prospection, c'est une réaction. Le taux de réponse n'a rien à voir.

Prends l'habitude de traiter les alertes en début de journée, dix minutes, et de sortir de là avec cinq personnes à contacter. C'est plus productif qu'une heure passée dans les filtres.

5. Sales Navigator n'envoie rien

Il faut le dire, parce que beaucoup s'abonnent en croyant le contraire. L'outil trouve et il alerte. Il ne construit pas de séquence, n'envoie pas d'invitations en série, ne relance pas, et ne te dit pas qui n'a pas répondu depuis dix jours.

L'envoi reste manuel, ou passe par un outil séparé. Dans les deux cas, la même contrainte s'applique : 200 invitations par semaine sur un compte établi, cinq sur un compte neuf. LinkedIn applique en plus un plafond hebdomadaire, et une part importante d'invitations restées sans réponse le fait baisser.

6. Mesure ce qui compte

Trois chiffres suffisent, et aucun n'est le nombre de profils enregistrés.

• Le taux d'acceptation des invitations, par source de liste
• Le taux de réponse aux premiers messages
• Le nombre de conversations qui aboutissent à un rendez-vous

Si le taux d'acceptation est bon mais que personne ne répond, le problème est ton message. Si personne n'accepte, le problème est ta cible ou ta note d'invitation. Ces deux diagnostics n'appellent pas les mêmes corrections, et Sales Navigator ne te les donnera pas.