Génération de leads LinkedIn : la méthode complète

La génération de leads sur LinkedIn est un sujet où tout le monde parle de volume et personne ne parle de la seule chose qui compte : qui tu contactes, et ce que tu lui dis. Voilà la méthode complète, de la source au client, avec les chiffres qui vont avec.

Ce qu'est un lead, et ce qui n'en est pas

Une invitation acceptée n'est pas un lead. Un like non plus. Un lead, c'est une personne qui correspond à ta cible et qui a répondu à un message. Tout ce qui précède est du travail, tout ce qui suit est de la vente. Compter les acceptations comme des leads est la première raison pour laquelle les campagnes de génération de leads LinkedIn semblent marcher et ne ramènent rien.

Les trois sources, dans l'ordre où elles répondent

La première source est celle que la plupart des outils ignorent. Quelqu'un qui réagit à un post, le tien ou celui d'un concurrent, vient de lever la main sans le dire. Une invitation qui mentionne cette réaction est acceptée bien plus souvent qu'une invitation issue d'une recherche, et le message qui suit continue une conversation au lieu de la commencer. Le détail est dans le taux d'acceptation qui déclenche une alerte.

La séquence, écrite une fois

• J0, la note d'invitation. 200 caractères au maximum, et seulement 3 notes par mois sur un compte gratuit (sans limite en Premium). Elle parle de la personne, de sa réaction ou de son poste, et promet de ne rien pousser. Pas de pitch.
• Après acceptation, le premier message. Une question sur son problème. Pas de lien, pas d'offre. Le délai est le tien, souvent un ou deux jours.
• J+6, la première relance. Un chiffre ou un cas, en deux lignes, et un lien si tu en as un.
• J+14, la seconde relance, la dernière. La porte ouverte. Ensuite plus rien, réponse ou pas.

Deux relances font la moitié des réponses. La troisième n'a jamais ramené un client, elle a ramené des signalements. Et la séquence s'arrête net à la première réponse, quelle qu'elle soit : une relance après une réponse est le message le plus destructeur qui existe. Une séquence prête par métier est sur les pages métier, et le générateur gratuit aide à construire la tienne avec le compteur de caractères.

Le rythme qui tient trois mois

Deux cents invitations par semaine est le plafond observé sur les comptes qui tiennent. LinkedIn a aussi un plafond hebdomadaire, entre 100 et 200 selon l'ancienneté du compte. Un outil qui te propose 75 par jour atteint ce plafond hebdomadaire en deux jours, et la restriction arrive en fin de mois, au moment où le pipe doit se remplir.

Le second rythme envoie plus que le premier, et surtout il envoie tous les mois. C'est le calcul que combien d'invitations par jourdétaille, et que le calculateur gratuit applique à ton plan.

Ce qui fait le nombre de leads

Pas le volume. Le taux de réponse. Cent invitations par semaine, autour de trente acceptées, cinq à huit conversations, un à deux rendez-vous : c'est l'ordre de grandeur courant sur une recherche froide avec une bonne note. Sur les gens qui ont réagi à un post, chaque étape est meilleure. Ce qui compte, c'est de mesurer les deux taux par campagne et par message, pour savoir quoi refaire.

Un taux d'acceptation sous 30 pour cent dit que le ciblage ou la note sont à revoir. Un taux de réponse sous 10 pour cent dit que le premier message vend au lieu de demander. Ne touche jamais aux deux en même temps.

Du lead au client

Un lead qui répond est une conversation, pas un client. Ce qui transforme l'un en l'autre, c'est de répondre vite, de proposer un créneau au deuxième échange, et de savoir ensuite quel message a signé pour le refaire. Makelead rattache chaque réponse au message qui l'a déclenchée et chaque client à la conversation dont il vient. Tu vois quelle source, quelle séquence et quelle phrase ont produit un client. Le reste de la méthode, sources et gardes comprises, est sur l'outil de prospection LinkedIn.

Pour aller plus loin : logiciel de prospection LinkedIn.