Comment fixer son TJM en 2026 sans se brader
Le calcul honnête d'un TJM de freelance : jours réellement facturables, charges, plancher à ne pas franchir, et comment annoncer son prix sans trembler.
Tu as annoncé 350 euros par jour pour ton TJM de freelance. Le client a dit oui tout de suite.
Ce oui immédiat est la pire nouvelle de ta semaine, parce qu'il veut dire que tu étais trop bas.
Pourquoi la plupart des freelances se bradent
Ils calculent leur TJM à partir de leur ancien salaire. C'est l'erreur de départ.
Un salarié à 3 000 euros net coûte environ le double à son employeur, congés, charges et matériel compris. Et il travaille tous les jours du mois.
Toi, non. Tu vends peut être 12 à 15 jours facturables par mois. Le reste part en prospection, en devis, en administratif et en formation.
Pour aller plus loin : transformer tes posts LinkedIn en clients et la méthode de prospection LinkedIn.
Le calcul honnête, en trois étapes
1. Ton revenu net annuel cible
Pars de ce que tu veux réellement gagner, pas de ce que tu gagnais avant. Disons 36 000 euros net sur l'année.
2. Ton chiffre d'affaires nécessaire
Ajoute les cotisations, l'impôt, tes charges fixes, ton matériel, ta mutuelle, ta retraite. Selon ton statut, compte grossièrement le double.
Tu arrives autour de 72 000 euros de chiffre d'affaires.
3. Tes vrais jours facturables
Retire les week ends, les congés, les jours fériés, les jours creux, la prospection et l'administratif.
Il te reste rarement plus de 150 jours facturables dans l'année.
Et ce chiffre est un plancher, pas un objectif.
Le tableau qui remet les idées en place
| À éviter | À faire | |
|---|---|---|
| Base du calcul | Mon ancien salaire | Le revenu net que je veux atteindre |
| Jours vendus par an | 220, comme un salarié | 150 au maximum, prospection incluse |
| Charges | On verra plus tard | Chiffrées avant d'annoncer un prix |
| Réaction du client | Il accepte tout de suite | Il prend le temps de réfléchir |
Ce qui fait vraiment varier ton TJM
- Ton niveau de spécialisation. Un généraliste est comparable, donc négociable. Un spécialiste ne l'est pas.
- Le budget du client. Une startup de 5 personnes et un grand groupe ne paient pas le même prix pour le même livrable.
- L'urgence. Un besoin pour la semaine prochaine se facture plus cher qu'un projet à trois mois.
- Le risque que tu enlèves. Plus tu sécurises un enjeu important, plus ta valeur monte.
- Ta visibilité. Un freelance qu'on connaît déjà négocie beaucoup moins.
Le TJM n'est pas toujours la bonne unité
Vendre du temps te plafonne mécaniquement. Il n'y a que 24 heures dans une journée.
Le forfait, lui, découple ton revenu de tes heures. Si tu livres en trois jours ce que d'autres font en six, tu gagnes le double sans travailler plus.
Commence par annoncer un TJM pour cadrer, puis bascule au forfait quand tu maîtrises tes temps de production.
Comment annoncer un prix sans trembler
Annonce le chiffre, puis tais toi. Le silence qui suit est inconfortable, et c'est précisément ce qui le rend efficace.
La plupart des freelances remplissent ce silence en se justifiant, et finissent par baisser leur prix avant même qu'on leur demande.
Pour ce périmètre, je suis à 550 euros par jour. Je peux commencer le 12.
Deux phrases. Le prix, puis la disponibilité. Rien d'autre.
Les signaux que ton TJM est trop bas
- Tous tes prospects acceptent sans discuter
- Tu travailles beaucoup et ton compte reste vide
- Tu n'oses pas refuser une mission mal payée
- Tu factures moins qu'un salarié équivalent une fois les charges déduites
Et si tu as déjà des clients à l'ancien prix
Tu ne changes pas leurs tarifs du jour au lendemain. Tu appliques le nouveau prix aux nouveaux clients, et tu remontes les anciens au prochain projet.
Pour que ça tienne, il faut un flux entrant régulier. Sans nouveaux prospects, tu restes dépendant de ceux qui te paient mal.
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