Filtrer les leads Sales Navigator : éliminer les mauvais profils

Filtrer les leads Sales Navigator pour n'avoir que des profils de qualité ne passe pas forcément par des outils externes coûteux. En combinant les filtres avancés disponibles nativement, quelques opérateurs booléens bien posés et une logique de tri rigoureuse, tu peux descendre à quelques dizaines de profils vraiment pertinents à partir d'une recherche de plusieurs centaines de résultats. Voici comment faire, sans ouvrir chaque profil à la main.

Pourquoi les premières pages semblent bonnes et les suivantes non

Sales Navigator classe ses résultats par un score de pertinence interne qui tient compte de la complétion du profil, de l'activité récente et de la distance réseau. Les profils en tête de liste correspondent généralement à quelqu'un qui maintient son compte à jour. Ensuite, la qualité chute parce que Sales Navigator continue d'afficher des profils dont le titre correspond à ta recherche, même si le poste est ancien, si le profil n'a pas de photo ou si l'entreprise est une micro-structure sans salarié. Le filtre de séniorité seul ne suffit pas : un fondateur d'une auto-entreprise créée un week-end porte le titre "CEO" tout autant que le dirigeant d'une PME de 50 personnes.

Les filtres Sales Navigator à activer en priorité

Avant de chercher un outil externe, exploite les filtres natifs que beaucoup d'utilisateurs laissent de côté.

Ancienneté dans le poste actuel

Le filtre "Ancienneté dans le poste actuel" (ou "Time in current role") est l'un des plus utiles. Si tu prospectes des dirigeants en poste depuis moins de 90 jours, ils sont souvent en train de redéfinir leurs priorités et donc plus ouverts à des conversations. Si tu veux au contraire des décideurs installés, filtre sur plus de 12 mois. Ce seul réglage élimine une partie des faux positifs : un CEO dont le titre est associé à une activité parallèle crée rarement un nouveau poste LinkedIn bien daté.

Effectif de l'entreprise et secteur combinés

Le filtre "Taille de l'entreprise" (Headcount) combiné au secteur permet de cibler des structures qui ont réellement un budget. Un CEO d'une entreprise à 1 salarié est rarement le même profil qu'un CEO d'une structure de 50 à 200 personnes, même si les deux portent le même titre. Associe systématiquement ce filtre à un minimum de 10 ou 20 salariés selon ta cible. Tu réduiras ton volume de résultats, mais la pertinence augmente d'autant.

Activité récente sur LinkedIn

Sales Navigator propose un filtre "A publié sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours". Active-le. Un profil actif sur la plateforme indique que la personne lit ses messages et y répond, ce qui change tout pour ta prospection. Tu passes d'une liste de contacts potentiellement fantômes à une liste de personnes joignables.

Comment construire une requête booléenne qui filtre à la source

La recherche booléenne dans le champ de titre de Sales Navigator est le filtre le plus puissant que tu puisses utiliser, parce qu'il agit sur le texte exact du poste déclaré par le prospect. L'objectif est d'exclure les termes qui signalent un faux positif avant même d'ouvrir un profil. Tu peux consulter le guide complet sur la recherche booléenne LinkedIn pour les cinq opérateurs disponibles.

Voici trois exemples de requêtes prêtes à copier dans le champ "Intitulé de poste" de Sales Navigator.

Cibler les CEO de PME sans les indépendants isolés

"CEO" OR "Directeur général" OR "DG" NOT "freelance" NOT "consultant" NOT "coach" NOT "formateur"

Cette requête garde les dirigeants opérationnels d'une structure et exclut les profils qui signalent une activité solo. Combine-la avec un filtre Headcount à 10 salariés minimum pour encore plus de précision.

Cibler les CHRO sans les profils RH opérationnels

"CHRO" OR "DRH" OR "Directeur des ressources humaines" OR "VP RH" NOT "responsable" NOT "chargé" NOT "assistant"

La clé ici est d'exclure les intitulés opérationnels qui n'ont pas de budget de décision. Un responsable RH et un DRH ne sont pas la même cible.

Cibler les fondateurs actifs

"Founder" OR "Co-founder" OR "Fondateur" OR "Cofondateur" NOT "ex-" NOT "ancien" NOT "ex "

L'exclusion de "ex-" et "ancien" retire les profils de personnes qui mentionnent un poste passé dans leur titre actuel, un signal fréquent d'un profil mal tenu à jour. Tu peux aussi utiliser l'outil de recherche booléenne LinkedIn pour construire tes requêtes sans te tromper dans la syntaxe.

Les combinaisons de filtres qui réduisent vraiment le volume sans perdre de bons profils

Ce que tu peux automatiser sans risquer ton compte LinkedIn

Une fois ta liste affinée dans Sales Navigator, la question devient : comment contacter ces profils sans passer des heures à copier-coller ? L'automatisation de la prospection LinkedIn est possible à condition de respecter les plafonds de la plateforme. Un outil comme Makelead importe directement les prospects depuis ta recherche Sales Navigator et envoie les invitations et les messages en respectant des limites quotidiennes et hebdomadaires (100 invitations par jour, 200 par semaine au maximum). D'après le baromètre Makelead, sur 17 comptes entre juillet et octobre 2026, 2 199 invitations ont été envoyées avec un taux d'acceptation de 32,2 %, ce qui montre qu'un ciblage propre en amont fait une vraie différence sur les résultats.

Sur le plan de la sécurité du compte, les outils qui passent par le navigateur (extension ou session simulée) exposent plus ton compte que ceux qui passent par des API officielles ou des flux contrôlés. Vérifie toujours si l'outil que tu utilises simule un comportement humain ou s'appuie sur une connexion directe à ton compte LinkedIn.

Les erreurs fréquentes qui font gonfler inutilement les listes

• Utiliser le filtre "Séniorité" seul sans vérifier la taille de l'entreprise : LinkedIn attribue le niveau "CXO" dès qu'un profil se déclare CEO, quelle que soit la structure.
• Cibler l'ensemble d'un pays avec une seule recherche : les résultats en fin de liste sont souvent des profils dont la localisation est approximative ou non mise à jour.
• Ne pas exclure les secteurs parasites : si tu cibles les entreprises de service B2B, exclure explicitement les secteurs "Formation", "Coaching" et "Conseil individuel" évite de nombreux faux positifs.
• Ignorer le filtre "Changement de poste récent" : ce filtre signale des personnes qui viennent de prendre de nouvelles fonctions, souvent plus réceptives à une prise de contact.
• Lancer une campagne depuis une liste non segmentée : un message générique envoyé à 361 profils de qualité variable a moins de chances d'aboutir qu'un message ciblé sur 80 profils solides.

Ce que tu peux faire dès aujourd'hui pour améliorer la qualité de ta liste

1. Ouvre ta recherche Sales Navigator existante et active le filtre "A publié sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours" : le volume va baisser, la pertinence va monter.
2. Ajoute un filtre Headcount avec un minimum cohérent avec ta cible (souvent 10 ou 20 salariés).
3. Construis une requête booléenne dans le champ de titre avec au moins deux ou trois termes NOT pour exclure les faux positifs les plus fréquents.
4. Segmente ta liste en deux ou trois sous-recherches selon l'ancienneté dans le poste (0 à 6 mois, 6 à 18 mois, plus de 18 mois) et adapte ton message d'accroche à chaque segment.
5. Utilise l'outil de recherche de prospects LinkedIn pour tester tes combinaisons de filtres avant de lancer une campagne.
6. Avant d'envoyer quoi que ce soit, passe ton message dans l'analyseur de message de prospection pour vérifier qu'il est calibré pour ta cible.

La qualité d'une liste de prospection se construit avant l'envoi, pas après. Un bon filtre en amont vaut mieux que vingt relances sur des profils mal ciblés. Pour aller plus loin sur la structure d'une séquence de contact, consulte le guide sur les séquences de relances LinkedIn.

Questions fréquentes

Cet article répond à une question posée sur r/b2bmarketing le 24 octobre 2026. La question a été reformulée pour le marché français.