Sales ops : le poste qui fait gagner du temps à tout le monde sauf à lui
Le sales ops tient le CRM, les prévisions, les territoires et la rémunération variable. Ce que le poste couvre vraiment, quand le créer, et le piège du pompier.
Le sales ops n'a pas de quota et ne signe rien. Il fait en sorte que ceux qui signent passent leur temps à vendre. C'est un poste de plomberie, mal compris, et le premier qu'on crée trop tard.
Ce que le poste couvre
| Domaine | Concrètement | Ce qui se casse sans lui |
|---|---|---|
| Le CRM | Champs, étapes, règles d'écriture | Chacun invente sa nomenclature |
| La prévision | Pondération, revue de pipeline | Le forecast est une intuition |
| Les territoires | Découpage et attribution | Deux commerciaux sur le même compte |
| Le variable | Calcul, versement, contestations | Des heures perdues chaque mois |
| Les outils | Achat, branchement, retrait | Six abonnements pour trois usages |
La dernière ligne coûte plus cher qu'on ne croit. Sans quelqu'un dont c'est le travail, les outils s'empilent et personne ne résilie. La comparaison des briques utiles est dans les outils de prospection commerciale.
Pour aller plus loin : trouver des clients avec tes posts LinkedIn.
Sales ops ou sales enablement
Les deux postes se confondent souvent dans les petites structures. La ligne de partage est simple : l'ops s'occupe du système, l'enablement s'occupe des gens. L'un règle le CRM, l'autre forme à s'en servir. Le détail est dans ce que fait un sales enablement.
Si personne n'est responsable de la propreté du CRM, la donnée commerciale n'existe pas. Elle est seulement stockée.
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Quand créer le poste
- Au-delà de cinq à sept commerciaux. En dessous, le responsable commercial absorbe. Au-dessus, il y passe ses journées.
- Quand le forecast se trompe deux trimestres de suite. Ce n'est pas un problème de commerciaux, c'est un problème de définition d'étape.
- Quand le calcul du variable dure plus d'une journée. Le temps passé à contester est du temps non vendu.
Le piège du pompier
Un sales ops qui passe ses journées à répondre à des demandes ponctuelles ne construit rien. La règle qui marche est de bloquer la moitié du temps sur du travail de fond, et de traiter le reste par lots plutôt qu'au fil de l'eau.
Les trois chantiers de fond
Définir les étapes du pipeline avec un critère de sortie vérifiable pour chacune. Nettoyer la base, un sujet traité dans l'enrichissement de base de données. Et fixer les indicateurs suivis, listés dans les KPI commerciaux qui servent.
L'alimentation du pipeline reste l'affaire des commerciaux. Le cadre est dans le guide de la prospection LinkedIn, avec son plafond de 200 invitations par semaine, et la page pour les SDR.
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